B2B eCommerce — mehr als ein Shop mit Umsatzsteuer-ID?

67 Prozent der B2B-Einkäufer wollen laut Gartner gar nicht mehr mit einem Verkäufer sprechen. Gleichzeitig laufen Bestellungen im Maschinenbau noch per E-Mail an Günther, der erst mal suchen muss, was der Kunde vor drei Jahren bestellt hat. Matthias Dietrich und Philipp Krüger über das Paradox der deutschen Industrie: vorne Digital Twin und Predictive Maintenance, hinten ein Vertrieb, der auf Zuruf arbeitet.

Die Folge räumt mit einer Fehlannahme auf: B2B eCommerce ist kein B2C mit Umsatzsteuer-ID. Wholesale, Auftragsfertigung, Ersatzteilgeschäft, Angebotsprozesse mit endlosen Schleifen — jedes Projekt ist anders, und die eigentliche Herausforderung ist selten technisch. Sie steckt in Excel-Makros, die seit 20 Jahren niemand mehr versteht, und in Wissen, das nur in den Köpfen einzelner Mitarbeiter existiert.

Außerdem: Warum das Geld in der Industrie nicht beim Verkauf verdient wird, sondern im Service. Welche digitalen Geschäftsmodelle in Telemetriedaten stecken. Und warum 73 Prozent der Einkäufer bereit sind, 50.000 US-Dollar und mehr online auszugeben — das Argument "hohe Tickets kauft online keiner" zieht nicht mehr.

What Works Tomorrow — der Podcast für Entscheider in Handel und Industrie. Von Matthias Dietrich und Philipp Krüger, Co-CEOs der foobar Agency.

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